民宿本身，是產品也不是產品。前者需要透過營銷渠道與方式方法將民宿產品推銷出去；不是產品的含義是，民宿本身具有一定的自主性，提供的是一種對生活的體驗感受，以及主人透過民宿所傳達的一種生活態度，進而讓消費群體參與進來。

只是強調生活態度，而不重視其產品屬性，就犯了意識形態的歧途。市場上出現的眾多民宿業態，它本身是產品，需要透過營銷策略以及方式方法推銷出去，讓更多的人知道，並前來體驗入住，從而達到盈利。這是所有在市場環境下產品的最終使命。

很多人說，我的民宿經營不好，基本沒有生意。旺季的時候會有入住，但是淡季就只能歇業了。甚至市面上部分民宿存在坐門等客的現象，此類往往依託附近的景區流量，或交通優勢進行導流。其實，多數不盈利的民宿，80%的營銷策略都是有問題的。

重視營銷推廣，不重視後服務

多數民宿業態十分重視營銷推廣，無論是自媒體、還是OTA平臺，基本能展示的地方都會下力氣去做推廣，做展示。確實引來了很多流量，很多入住的客人，也達成了有效的訂單成交。更有營銷頭腦的，還會透過活動的方式，增加使用者消費及體驗。

部分民宿營銷工作做得很好，但是後服務方面卻很糟糕。客人入住後，就沒有了後續的跟進服務，直接導致使用者體驗感降低，好感度變差。這些都是會極大的降低使用者再次體驗的意願，同時使用者會透過他們自身的方式向外界傳達對民宿的意見和態度。

業內有一個約定俗成的標準，新使用者與回頭客或者轉介紹客人的比例達到6：4（甚至更高），則這個民宿業態是良性的，甚至是優秀的。所以營銷的後服務也是關鍵所在。讓使用者再次前來體驗，讓客戶自發傳播，去宣傳您的民宿，效果比付費去做營銷的效果要好很多。

依託OTA渠道，沒有自有渠道

市面上90%的民宿都在OTA平臺上進行推廣，這樣的效果十分明顯。但是殺敵三千，自損八百，基本上OTA的佣金為成交價的10-15%，核算下來佔民宿的利潤高達30%甚至更多，聽起來是不是很嚇人？並且有嚴重的隱患，做了OTA就有訂單，取消OTA就只能聽天由命了。

完全依賴OTA的民宿業態雖然很少，但是它讓然是存在的。多數民宿業態知道搭建自己的營銷渠道，無論是自媒體、短影片平臺，還是透過入住客戶進行二次傳播，這些都是民宿業態在搭建自有渠道所摸索的路子。

自有渠道一定要有，OTA渠道也需要做。因為OTA渠道不僅能促成訂單，同時也能起到品牌推廣的作用。但是良性的民宿業態，其自有渠道和OTA平臺的獲客比例是7：3。所以，自有渠道的作用並不比OTA平臺要差，關鍵是要去做，花時間壯大自己的自有渠道。

旺季停止營銷，淡季坐門等客

多數的民宿品牌在旺季是完全不擔心入住問題的，因為旺季就是旺季，大流量就在那裡，需求就在那裡。就是不做任何營銷，也能達到滿入住的情況。尤其在旅遊景區、風景名勝附近的民宿，這類現象更加明顯。

對於北方民宿來說，它具有明顯的淡旺季的區別，長達四個多月的淡季，多數民宿會選擇歇業。淡季少有的入住，甚至都不能跟耗費成本持平。但是不是說淡季的民宿就不可做，就不能做。北方淡季也不乏入住率很高的民宿存在。

陳長春說過：民宿淡季營銷問題，需要冬病夏治。在民宿旺季的時候，也不間斷對產品的營銷，品牌的推廣，使得消費者加深對民宿品牌的印象。從而在民宿淡季的時候，第一時間能夠考慮到前來入住。同樣，淡季營銷問題也可以參考小米的“飢餓營銷”。

沒有長期規劃，仍舊產品思維

任何企業都要制定長期規劃，然後一步步去實現，才能走的更好更遠。同樣，民宿想要做的好，也需要制定長期規劃，並且將規劃分步驟細化，不同時間段的主要目標是什麼？需要面對的問題有哪些？如何解決等等。

產品思維和使用者思維的主要差別是：一個以產品為主導，一個以使用者為主導。經過網際網路時代的洗禮，多數以產品思維為主導的企業都趨於消亡，而使用者思維已經變得普遍的不能在普遍了。想要做好民宿，就一定要調整到使用者思維的模式上來。

使用者思維的關鍵是要充分挖掘消費群體的需求和意願。而引領潮流的永遠是年輕群體，所以民宿的長期規劃中，一定是要籠絡好主流消費群體的同時，充分挖掘潛在未來主流消費人群的喜好習慣等，投其所好，才會引發分享傳播，從而達到營銷作用。

缺乏戰略意識，貶低排斥同行

這是個分享的時代，供需方都在隨時的發生著變化。時代的進步，讓我們更多的享受到我們所需要的東西，同時我們也在分享我們自己的優勢資源。合作共贏已經成了不再新鮮的名詞，每個同行或者異業都在遵循這樣的標準和方式。

分享經濟，合作共贏。未來一定是這樣的標準。行業叢集化、智慧分散化是必然趨勢。我們不在需要一專多能，而是要取長補短。挖掘自身優勢，保有核心競爭力。同時聯合一切能夠合作的資源渠道。行業的蛋糕雖然就那麼大，但是吃獨食的必然被打擊甚至孤立，未來的標準，是公平公正的把蛋糕分發給大家。

營銷方式隨意，缺乏資料統計

多數民宿都很注重營銷方式和方法，基本大家的手段是一致的。所謂的差距，也基本是地段、設計、功能的區分。但是相同體量，甚至相同模式的民宿之間仍然存在差距。根據萬事萬物皆有跡可循的原則，差距的形成必有原因。

基本良性的民宿品牌，都會有完善的資料化資訊。資料是不會說謊的，同時也會反映出很多問題。透過對資料的觀察，進行持續的調整和完善，這是諸多業態所必然遵守的法則和方法。經驗主義能夠規避掉一些大的問題，但是細節的東西需要透過資料的反饋。

|內容來源：佳鄉學園 新社匯平臺 靜花緣夢迴古道精品民宿轉載

知乎專欄—

運營者：袁帥，網際網路資料分析運營實踐者，新社匯聯合創始人、微會動平臺創始人兼首席營銷顧問，【靜花緣·夢迴古道】精品民宿小院線上運營者。

會展業資訊化、數字化專家。CEAC國家資訊化計算機教育認證：網路營銷師，SEM搜尋引擎營銷師，SEO工程師。資料分析師，永洪資料科學研究院MVP。中國電子商務協會認證：中國電子商務職業經理人，暢銷書《網際網路銷售寶典》聯合出品人之一。中國國際貿易促進委員會：今日會展會員聯盟VIP個人會員，中國低碳智慧園區聯盟理事。