悅讀出品2018-02-10 19:10:05

所有的談判，都要以信任為基礎，在談判桌上，信任是最難能可貴的。

所以，想要談判成功，首先是要想辦法建立信任。

你在談判方之前，應首先評估你和對方的的信任程度。給它們分級，一般為三個層級：

第一層級：對方很可能信任你。

你們之間很有可能互相信任，對方認為你值得信賴，也你瞭解；這時，你應該試著更加親近對方；

讓你的行為可以被預見，減少你行為的不確定性，保持言行一致；

讓對方把其的利益排出個優先順序，並向你說明；然後你再從對方的角度考慮問題；挑出雙方的共同利益來進行強調；你們要相互提問並回答；互換立場；同時你自己得始終保持試探性的態度，直到對方和你達成協議。

第二層級：對方可能信任你。

這時就就要強調雙方長遠的目標；要專注於事件本身，不要針對個人，做到對事不對人；要看向未來，想辦法找到你們共同的願景；

一個技巧就是試著確定你們共同的一個敵人，促進你們達成聯盟；

之後可以透過問答的方式給出雙方的提議，並使你們的聯盟合理化和牢固化；如果實在不行，就休息一下，提出另外的方案，或者請一位中間調解人吧。

第三層級，對方不信任你。

這時你就要通盤考慮了，仔細洞察出對方的一絲一毫的利益；首先自己讓一步也無妨（只要不過分）；去借助一些實實在在的資料、邏輯和客觀標準來進行試探性的試好；向對方表達支援、歉意或者稱讚；或者

請一些你們共同認可的權威人物或社會規範施加影響

也行。

東方大成HR觀察2017-07-24 21:03:07

其實談判亦如銷售，生活中無處不在，因利而生，其本質在相互間的妥協和交換。

那對於尋找談判的解決方案有什麼好的方法嗎？

沃頓商學院的一些經典總結或許能給到我們一些啟發：

1。詢問：你想不想與我一起找到一個更好的解決方案；

2。界定：攤牌，列出雙方的底線；

3。創造：邀請對方參與到創意中，使用非等額交易 。

♡談判的三件要事：

第一件事：找到誰說了算；

第二件事：尊重對方的地位和權力；

第三件事：因為決策中的感性成分事實上大於理性成分，所以要不斷使用感性工具。

★談判的雙方地位可能不平等，但是人格是平等的，所以談判時一定要把雙方拉到平等的位置上。

☆談判的秘籍：把贏的感覺留給對方，把利益留給自己。

然而，大量的人寧願選擇維護他那自認為的自尊心，也不選擇成功，所以人總是不願聽別人的建議，反而會內心裡把別人的建議當指責。

關注我們“東方大成HR觀察”，讓我們一起收穫豐盛人生^O^

蒙歌先生2018-04-20 17:24:21

在職場上如何做到以退為進呢。這就是一種心理優勢，簡單的說就是營造了帶給他人給予他人恩惠的感覺。很多時候，我們在職場和同事的溝通上，不止是簡單的輸贏這麼簡單，因為都是同事，謀求的是共贏，但是這種共贏在實際體現中不是那麼明顯，很多時刻是一種情緒上的感覺和體驗。這個感覺舉例來說，就是你在和朋友爭論一件事情，兩個人爭論的不可開交，在最終時刻，你用你的理論說服和你的朋友，這時候你會產生一種勝利的快感。就算是如此小事，你也會被這種勝利的快感衝昏了頭腦，不會意識到自己在這個過程中是不是會有失態的情緒發生，也不會注意到對方的情緒變化。更不會意識到對方可能會因為你在爭論中強勢的表現對你產生負面的看法。最重要的，有可能你爭論贏了的這個話題毫無意義。

因此，我們需要關注的就是這個心理層面的勝利點。反過來，讓別人體驗勝利的感覺，然後在這中間建立別人對你的好感，其實你是有收穫的。

譬如說我的領導就是一位很會關注這種微觀情緒的高手，每次他在和供應商或者產業下游的人進行交流的時候，往往會出現非常堅決的拒絕對方狀況，但是實際上他是在玩轉對方的情緒，因為在關鍵的時刻，他會做出讓步，讓對方感受到贏了的感覺，並且他還會在最後加一句“您談判真是太厲害了，我都沒辦法拒絕你。這樣往往既保證了自己的利益，又讓對方心情愉快。

王瑞傑律師2017-08-18 09:50:34

關於談判中的靈活性。

首先，要表明談判態度。要讓對手認識到，我們所有的條件都是善意的，讓步空間非常之小。其次，要以讓步換取讓步。

要設想對手是理智的社會人，他們不感情應事，總是以利益為標準，客觀衡量雙方的談判目的和條件，能根據形勢冷靜調整談判策略，作出必要的讓步。

真正的靈活性絕不是指向對手明示或暗示每個條件都可以商談，而是讓對方知道，如果他願意付出對等代價，我們就會表現出靈活性，在沒有回報的情況下我們不可能作出單方面妥協。

散散木2018-05-01 22:04:41

其實真正的談判需要以人為本，洞察人性，在這個基礎上，其他的技巧都是附帶的。

市面上關於談判術的書很多，有一本就是在博弈論的基礎上發揮的談判技巧，比如說真誠比厚黑能贏得更多。這句話聽起來像是一個理想青年，步入社會馬上會被老油條吃的渣都沒得剩下。偏偏這是一本談判老油條寫的書，他的輝煌戰績可以嚇你一跳。

這本書就是《沃頓商學院最受歡迎的談判課》。

什麼是沃頓商學院呢？沃頓商學院號稱現代MBA的發源地，連續多年被評為全美國排名第一的商學院，校友包括川普和巴菲特。作者斯圖爾特·戴蒙所教授的談判課，連續13年被評為最受歡迎的課程。他是世界一流的談判專家，曾經為聯合國和很多國家機構做過談判顧問。他的神奇事蹟多不勝數，大到讓南美洲的三千個土著放棄種植毒品，小到哄一個四歲孩子主動打預防針，他都手到擒來。

在《沃頓商學院最受歡迎的談判課》這本書裡，斯圖爾特·戴蒙講述了一系列談判的原則和技巧。書的前半部分主要分享談判可以遵循的基本原則；中間部分按不同場景列舉了眾多成功談判案例，如工作場所、商場、旅行場所、日常生活、公共事務等；最後一部分把談判實戰需要注意的事項梳理了一遍。

在斯圖爾特·戴蒙的談判技巧中，最主要的原則有三條：

一、 談判首要任務是讓人願意與你溝通

兵法有云，攻城為下，攻心為上。《沃頓商學院最受歡迎的談判課》中，談得最多的是關於關於人的溝通，因為所有的談判，都是和具體的人在談判。

要開始一場談判時，最讓你緊張的是什麼？你反覆看相關的行業資料，生怕自己不夠專業。這樣的話，你的重心就錯了。研究表明，在談判達成協議的過程中，專業知識起到的作用還不到十分之一。最重要的因素起到的作用超過50%，這個因素是什麼？是參與談判的人。

因為即使你說得很有道理，專業知識槓槓的，但如果對方不喜歡你，不相信你，那根本就是對牛彈琴，對方聽不進去，你的滿腹經綸就無用武之地了。

我們從小被教育，不要總是打斷別人的講話，這樣是不禮貌的。我有時仍忍不住會打斷別人。看完《沃頓商學院最受歡迎的談判課》後，我不會輕易插嘴了，因為插嘴了也沒用，一來對方被打斷說話，會很不高興；二來他雖然物理上停止了，思維上也沒停止，沒有空閒的注意力；這樣一來，你說了也是白說。

二、 談判的殺手鐧在於找到不等價交易

我們為什麼要合作，無非是對方有我們想要的東西，而我們也有對方想要的東西。對一方而言價值不大的東西，在另一方那裡也許是做夢都想要的東西，這就是不等價交易。這就是斯圖爾特·戴蒙要告訴你的殺手鐧：“不等價交易”。比如斯圖爾特·戴蒙提到一個例子，他的學生是一家美國日本聯合公司的財務經理，當初兩家公司合併時，雙方都想要51%的股權，僵持不下。但他的學生髮現，如果新公司保留日籍員工的話，他們願意只佔49%的股權。就這樣，談判順利結束，雙方皆大歡喜。

這種不等價交易，在商品市場裡可以理解為附加值，你談判時提供了更多附加值，你能獲取的對價就更多。

三、厚黑可以幫你贏一場，真誠卻可以幫你嬴下去

市面上有些談判術，其實是厚黑術的應用，主張臉皮要厚，心要黑而無色，利用算計和權力談判中獲得利益最大化。

《沃頓商學院最受歡迎的談判課》不這麼認為。厚黑式的談判，也許可以在一次談判中贏得更多利益，比如為你贏得了10%的利潤，但長期來看，10次8%的利潤的總和比10%要多得多。

一個典型的例子就是斯圖爾特·戴蒙認識的一名成功的商人，他對生意場上認識的人，總喜歡問一些自己已經知道答案的問題，如果對方撒謊，他就不會再跟這個人打交道。也許我們遇上的例子沒有這位精明的商人這麼極端，但現代社會誰也不是傻子，真誠反倒是幫你開啟更多扇門的靈匙。

其實，真正的談判秘訣是洞察人性。我們很多時候都被眼前的利益矇蔽了眼睛，不願意與對方真正的溝通，也就找不出真正的不等價交易。大劍無鋒，現在就拋開那些爾虞我詐的所謂技巧，擦亮眼睛，從人心心底處，找出你的最佳談判路徑吧。

阿穆教你假裝讀書多2018-10-11 16:32:14

我們來聊聊贏得談判必備的談判工具和談判策略。

每一次的談判都是獨一無二的。不同的談判目標，談判物件，談判時間，談判地點，組成了千萬種談判場景。即使你的談判物件是同一個，談判時間在同一天，談判的環境、談判人員的想法、心情也有可能是不一樣。這就要求我們，要分析不同的談判情境，根據實際情況選擇談判工具和策略。下面我就講解四個最重要，也最有效的談判技巧非常多，這些列舉最主要的四個，分別是：藉助準則、不等價交易、運用得體的表述方式和循序漸進。

我們先來聊第一個，藉助準則。準則是什麼呢？準則可以是一條慣例、一項政策、一個參照點，也可以是從前所說的話、所做的承諾或者給予的保證。很多服務行業，像銀行、酒店、餐廳、航空公司等等，幾乎都制定了自己的服務準則和保證。如果你有需要解決的問題，就從這些公司的網站、宣傳單或者電視廣告中找到它關於客戶服務的各項規章制度。看看對方的政策是什麼？執行政策時是否有過例外或先例？過去發表過什麼樣的宣告？決策的方式是怎樣的？要利用這些資訊去獲取更多利益。

藉助準則這個技巧通常都能發揮作用，原因很簡單，它利用了人類心理學的一個基本原則，那就是人們討厭自相矛盾。人們心中的道德準則告訴他們，遵守自己的準則是正確行為，誰都不願意承認自己是背信之徒。

第二個技巧，不等價交易。簡單的說，就是把一方重視而另一方不重視的東西拿出來交換。

第三個技巧，運用得體的表述方式。談判對手，在身份地位、教育水平、人生閱歷等方面，都會存在差異。要保證溝通的效果，就要用對手能接受的方式、語言和邏輯，而不是我們自己的。這一點在談判雙方差異大的情況下尤其適用，比如和外國人交流、和小孩子相處等等。

第四個技巧，要循序漸進。有些人在談判中經常失敗，是因為他們一次所提的要求太多，步子邁得太大。卻不知道，這樣其實只會嚇著對方，放大雙方的差異，增加談判的風險。而小的、循序漸進式的步伐才有助於實現更多目標，這在涉及到處理關係的問題時尤為重要。

酷炫腦科學2018-04-12 20:06:41

在談判的過程中，我們需要注意到一個非常特殊的情緒——憤怒。在西方世界，談判中表現出憤怒，可以讓對方覺得已經觸及到了你的底線，因此願意提供更多的讓步；而在亞洲的文化中這卻截然相反，談判中流露出來的憤怒可能會給談判帶來不愉快的結果。

在西方國家，有許多的關於談判的研究都證明，在談判中表現出憤怒不失為一個好的策略。然而科學家發現，這在東亞的文化圈子裡似乎不合適。在上個世紀90年代，時任美國總統的克林頓在和日本首腦進行的一次會談中表現出了他的憤怒，這種具有攻擊性的情緒立馬惹火了日本方面的領導。最終，克林頓這次談判也遭遇到了重大的失敗。

美國加州大學伯克利分校做過一個跨文化實驗，在這個實驗中科學家們發現：在不同的環境中，生氣對談判產生的作用有著巨大的差別。這個實驗是這樣子的：來自不同文化背景的學生需要就一部手機與電腦討價還價，最後人機協商出一個最終的成交價。參與的學生都以為他們是在和另一位參與者做這個談判，而實際上他們只是在與電腦程式談判而已。面對部分學生，電腦會表現出自己很生氣；而面對剩下的那部分學生，電腦則表現出沒有任何的情緒。

在這個實驗中，來自歐美背景的學生因電腦表現出很生氣，所以做出了更大的讓步；而來自亞洲的學生則正好相反，在他們感覺得到對方表現出憤怒時，他們作出的讓步反而就更小了。

如此巨大的差異似乎說明了，在不同的文化背景下，人們對界定什麼時候可以生氣的標準是不一樣的。在隨後的一個實驗中，來自各個文化背景的學生，都被事先告知：在本次談判中憤怒的情緒是被允許的。於是在這次實驗中，來自亞洲到學生在面對電腦表現出來的憤怒時，也做出了相對之前更大的讓步；相反，當所有的參與者都被告知在主場談判中憤怒是不被允許時，歐美的學生也同樣做出了更少的讓步。

所以，在一個人們普遍感覺的不應該表達憤怒的談判場合時，有一方表現出了憤怒，那麼感到受冒犯的一方則會不想作出讓步，甚至會停止合作一次，以此來懲罰做出挑釁行為的那一方。

泰迪抱枕2018-06-23 00:05:44

說起談判，很多人都覺得離我們特別遙遠，認為只有那些上市公司CEO或者肩負重任的外交官才能用的上談判知識。其實在我們的生活中有很多小事都能用上談判技巧，比如買菜劃價、面試待遇商議、鄰里紛爭……等等，有人的地方就有談判，這跟有有江湖是一個意思。

以往我們遇到那些難纏的人和事都會召喚一兩個“能說會說”的親戚朋友，來給自己助陣，在談判的涉及的利益問題上，總是希望自己能夠不吃虧甚至是佔盡便宜。其實這種想法是大部分人的普遍觀念，因為傳統思維認為談判就是一場對決——非贏即輸，一方滿意就意味著另一方肯定吃了大虧。而現在隨著越來越多談判書籍和課程的市場湧入，讓我們漸漸意識到，其實好的談判應該實現雙方共贏的目標，談判的每一方都應該滿意的離開談判桌。這樣，才會讓談判雙方的利益最大化，而且不會產生後續扯不清的各種麻煩，甚至還有可能收穫一段良好的人際關係。

前陣子讀了一本有關談判技巧的書——《我們談談吧——哈佛共贏談判課》，作者分步驟介紹了談判前的準備工作，以及談判中的技巧和談判結束以的後續工作。

規劃階段

在正式談判之前首先要設定目標。目標就是這次談判的原因。比如買房子簽訂協議，面試確定薪酬待遇等等。

其次是制定議程，所謂議程就是談判中涉及到的各個事項，比如拿足球運動員簽約一事來舉例，事項就可以這樣制定：

1。討論運動員的職責

2。討論運動員的簽約條件

3。討論其他附加條件

當然這個議程還可以繼續擴充套件，但一定要安排好“出場順序”，否則會議流程就被打亂了。

制定議程以後還要記得安排好會議服務人員，比如誰負責記錄，誰負責安排水和點心，誰負責電子裝置的維護等等。

最後一點是傳遞核心資訊。在開始談判之前，注意調整自己的情緒狀態，把自己想實現共贏的目標傳遞給對方，比如“我們希望和貴方保持長久的合作關係”，“希望我們能夠一起找到共同滿意的方案”等等。透過語言、禮儀、真誠的微笑，讓對方體會到你的誠意這會對後續談判的流暢性大有幫助。

發掘和改進階段

首先是要了解利益，正所謂“知彼知己百戰不殆”。在談判場上道理也是一樣的。你可以用提問的方式，找出對方真正想要獲得的結果。比如“你能說一下你對這套房子有什麼不滿意的地方嗎？“你能說說租房合同為什麼要籤三年嗎？”以這種相對委婉的方式挖出對方真正的利益訴求，而不是依靠自嗨式的揣測。這樣，才能瞭解對方的想法，然後有針對性的找出解決方案。

接下來是集思廣益討論方案，這一步需要談判雙方提出多種方案，已備參考。所以，在談判雙方集思廣益提出方案時，不要設限也不要急著否定，因為這樣才更能產生富有創意的方案。

最後是依據標準篩選方案。我們在上一步講到了，集思廣益提出的多種方案，那麼現在就需要對這些方案進行篩選了。那麼標準是什麼呢？標準其實就是：符合談判雙方利益的或是較為公平合理的。有些方案中的個別條款，有可能無法同時滿足雙方各自的利益，那麼這時候就可以找到一個公平的標準，來篩選出合理方案。比如，談判雙方因為價格問題卡在了談判桌上，那麼就可以參考法律規定、以往報價、或是行業標準，來進行抉擇，這樣雙方也更有可能達成一致。這些標準資料，需要在會議之前就準備好。

決策階段

首先記得要以達成最可行協議為目標。所謂最可行協議就是最符合雙贏目標的方案。所以在這一階段要想方設法的促成最優結果。同時也要知道自己的底線在哪，如果對方給出的條件比你的底線還要低，那就要考慮是否應該終止談判了。

最後是要採取下一步措施，比如簽訂好房屋買賣協議，那麼下一步買賣雙方還要共同去房管局辦理相關手續，這就是下一步措施。如果是分次進行的大型談判，那麼雙方就要敲定下一次談判的時間、地點、人員等等。

好的談判離不開前期的準備工作，尤其是瞭解對方的利益訴求，如果對對方一無所知，那也就談不上什麼雙方共贏了，因此，談判之前一定要做足準備工作，這樣才能胸有成竹進入談判場。

以上，是我透過書中內容和實戰經驗為你總結的談判技巧。希望對你有幫助哦～

愛好讀書的小布丁2018-03-03 00:10:01

世界上最難的事情有兩件，一是把自己的思想裝進別人的腦袋，二是把別人的錢裝進自己的口袋，而談判恰好把這兩件最難的事都給佔全了。因此我們可以理解成為一個談判高手離人生贏家就指日可待了。

那麼如何成為談判高手呢？這個問題的答案就藏在《看透-解密身體語言隱藏的密碼》這本書中。同是研究談判心法的書籍，相對於《麥肯錫教我的談判武器》的這本書教導我們該如何去談判而言，《看透》更像談判高手的進階之路，從身體到心理層層把控，掌控每個細節帶來的資訊點，合理運用談判技巧，從而遊刃有餘的因材施教，贏得談判的主場。

《看透-解密身體語言隱藏的密碼》的作者是格雷格·威廉姆斯，美國著名演講家、培訓師，擁有30年的談判精華。格雷格·威廉姆斯深諳談判和身體語言解讀之道，他一生指導了很多學生成為出色的談判專家，並一直致力於向廣大讀者傳授談判法則和解讀身體語言的技巧。

格雷格·威廉姆斯在這本書裡運用了大量的案例和故事很好的向讀者展示了談判背後隱藏的神秘力量。總的來說，談判分三步進階，首先，利用身體語言和微表情來收集談判資訊，知彼知己。其次，瞭解情感和心理，運用情商和心理戰術主導對手。最後，善用談判技巧，打造屬於自己的談判系統。

一、從肢體和麵相去知彼知己

人體骨骼由206塊骨頭組成，全身的肌肉共約639塊，約由60億條肌纖維組成。而面部佔據了全身肌肉中的44塊，可以表現出5000多種表情，光是微笑就能呈現18中不同的意義。從人類精細身體的組成就可以看出，非語言的表達可以在自由肢體組合下多方位複雜的展現。

研究證實人類百分之九十的交流都是透過身體語言傳達的。身體語言成了日常交流中必不可少的一部分，另外因為身體的本能反應下的動作往往是來不及控制和約束的，這種無意識的身體語言呈現了交流者當下最真實的想法，可見在交流的層面上身體語言比語言更具有真實性。

人與人互動時，人們對身體語言的感知遠遠超出我們的想象。從頭到腳的身體語言，都可以輔助我們瞭解對方更多的資訊。觀察對方使用身體不同的部位傳達出來的訊息，比如顫抖的雙手，從左往上看的眼睛和不安分移動頻繁的雙腿，這些肢體動作都隱藏著對方內心最真實的想法。

微表情也是身體語言的一部分，相對於具有標誌性的肢體動作，微表情更像捉迷藏的孩子。微表情是一種持續時間不少於一秒的未經過濾的情緒表現，它的產生源自我們的基因。

世界上有七種通用的微表情：“恐懼、憤怒、厭惡、驚訝、輕視、悲傷和歡樂”，在生活中每個人都會用到這七種表情，談判時可以透過不同場景下微表情的捕捉，掌握對手對當前談判形勢的態度，更好的把控談判的進度。

解讀和運用身體語言，從外在表現來判斷對手的狀態，從而尋找合適的時機改善在談判中的地位，進而達到影響談判結果的目的。

二、情商結合心理戰術的運用

孫子兵法中有一句：“不戰而屈人之兵，攻心為上”。這句話講的是打勝仗的最好的方法是從心理上威懾住對方，控制住敵人，使敵人從心理上奔潰，而《看透-解密身體語言隱藏的密碼》的第三章到第六章很好的詮釋了這句話。

瞭解情感和心理在談判中的作用，是遊走感情遊戲前的準備。優秀的談判家都擅長於借力打力，首先判斷能否營造出適合談判的場景，然後選擇適宜的時機藉助條件促發對手，然後根據對手不同的性格特徵選擇不同的策略。

掌控談判對手的前提是約會控制自我。要想控制談判的局面，首先得先解決自己本身的問題，避免對手找到自己的弱點下手。所以儘量在談判前瞭解自己的動機，克服內心的心理障礙，遠距離剖析自己。

做好準備工作，就可以開始合理安排使用觸發器和熱按鈕。觸發器主要用於激發不同性格特徵人的情緒，一般性格特徵分為四種：“協調者、調查者、引導者和調解者”，這四種性格特徵可以進行角色間的轉換，一般在談判過程中可以根據自身和對手情況的需要進行實時的調整。

在排兵佈陣中設定對手觸發器和熱按鈕的同時也要考慮到自己的觸發器和熱按鈕。應對談判僵局和危機時改變自己的行為，攻守兼得，方能進退有度，從而贏得談判的主動權。

從解讀表面的身體語言到深層次的情緒和心理的剖析，層面的遞增加強了潛意識裡談判的主導地位，為談判的獲勝率提供了有力的保障。

三、善用談判技巧，形成自成一派的談判系統

談判的進階之路除開外在和內在因素的影響，怎麼少得了談判技巧。不同談判技巧的搭配使用，可以帶來不一樣的效果，每個人都能根據自身情況來選擇能發揮自己優勢的談判技巧。

首先我們要打破談判的牆，嘗試透過身體語言來了解和引導對手。然後善用環境來影響對方，在談判中加入新的元素來轉換對手的觀點，嘗試說服對手和你的觀點達成一致，如果不能達成一致，要思考對方的動機和目的，防備對手對你使用談判策略。

在談判中決定誰先報價會直接影響談判的結果。是否需要第一個報價應基於談判對手和談判場景下的談判安排和策略。總而言之，不要成為一個輕易被對手說服的人，當你向對手做出多次讓步的還價時，你就直接表露出自己的弱點，進而讓談判對手有機會主導談判的節奏，最後達成對手期待的談判結果。

認清談判對手的性格是談判技巧使用的關鍵。通常談判時遇到的性格可以劃分為四類：“強硬型、平和型、封閉型和開放型”，要在這四種性格的人中選擇容易建立相似性的對手，模擬對手的身體語言，找到共鳴點，從而形成默契後用身體語言引導對手認同自己的觀點。切忌在沒有認清對手性格的情況下濫用相似性的談判技巧，其結果只會造成不愉快的交流，甚至增加對手的反感度。

《看透-解密身體語言隱藏的密碼》的三步進階之路給正在練習談判的人帶來了更加全面的提升。從精確解讀身體語言隱藏的密碼開始，到掌握談判主場的控制主導權，然後把情商架接到心理戰術上，把握住適當的時機，熟練地運用天時地利人和對談判節奏和方向的把控，最後佈局有效的談判戰略去達到我們預期的談判結果。

如果你還在為談判時自身氣場不足，無法抗拒對手的誘惑，甚至找不到主動出擊的突破口，請都不要氣餒，因為你在做這個世界上最難的事情，所以請花點時間有耐心的閱讀這本書，《看透-解密身體語言隱藏的密碼》即將給你帶來對談判不一樣的認知。

談判研究菌2018-10-03 11:10:56

很多人都問我談判的秘訣，我說做談判沒有秘訣，我的經驗就是把談判的準備工作做到對方的腦子裡，深入對方的骨髓裡。當你的對手是零售業採購，你在任何的一個超市買東西，身邊的顧客會問你你家的白菜怎麼降價了，那麼你的準備工作是合格的，很多人都說我的公眾口才很好的。主要是一個演講的人給我說了一個秘訣，專業權威，言行一致，言之有據。好的公眾表達秘訣就是多看書，增加知識的深度和廣度不停的看幾年的

談判的第一準則知己知彼，出自於孫子兵法，孫子兵法對談判的形式和佈局，戰略戰術的設計有啟發，

學習談判必須學習心理學，只有學習心理學才能洞察談判對手實踐和理論結合。

如何在商務談判中取得優勢地位。很多人會說，做好談判準備工作，挑選專業的談判人員，制定科學的戰術和戰略，非常專業，

在銷售談判，我能侃侃而談，經常說一些術語，給人很專業的樣子。很多人都感覺了壓力。

在商業談判上專業知識不是刀，最好拿來當盾牌。沒事不要賣弄的專業知識，看你很討厭，可是當人家咄咄逼人的時候，偶爾露兩把刷子，告訴你說“我不是省油的燈”。這就是專業知識在談判上的運用。

但是我不會掩飾自己學歷低的缺點，勇敢的告訴別人我在高中被學校開除的事情。這在談判學上是自揭傷疤。反而的得到了尊重

。但是我想說在談判上要想取得談判上優勢地位，不是雙方的談判實力決定的，而是談判的情形和時間決定的。只要懂得利用情形和時間的談判人員，才能劣勢轉為優勢地位

談判者對自己公司內談判是結構，對外談判是戰略。在對外談判需要先對內談判，在妥協和目標達成一致，不然，當你努力與對外談判，達成了妥協和共識，高興的和你的領導彙報，領導會認為妥協很多，要發飆，不願意履約。你就陷入兩難。談判者要先對內談判，在對外談判。分配型談判是降低對方的期待，整合型談判是抬高對方的期待。

達因Dyne2018-03-26 06:42:46

談判思維顛覆你的世界

合作是形成談判思維的第一步！

現代管理理論之父切斯特·巴納德曾經說過這樣一句話：在生活和商業中，你得到的並非是你應得的，而是你談判達成的。

這句話顛覆了我的慣性思維。

我們是不是經常抱怨世界不公平，老闆不公平，甚至生活不公平？那麼反問自己，誰規定世界是公平的呢？生活就是一場談判藝術，用談判的思維去對待每一場不公平，我們會發現，規則是人制定的，無論看起來多麼冷酷的人，冷酷的規則都有其柔軟的一面。當我們感受到那些柔軟，感受到那些需求，我們可以觸及到那些深層次的需要被滿足的點，我們就擁有了談判思維。

談判思維提升職業發展

在職場，難免與上司、同事甚至公司發生“分歧”，談判思維更能幫助我們與他人達成共識，處理好人際關係。談判思維的本質是瞭解對方需求，並根據需求做出應對策略，最終滿足共同目標的過程。當我們明白了從對方需求出發的思維，我們就很容易找到突破點，和與你有差異的人達成一致，當然這個過程並非一蹴而就，我們需要學習一些技巧，並且不斷在工作中練習。

分享有效談判的六個技巧：

沉著冷靜 積極應對

準備充分 整理好自己的思路

找出決策者

雙贏策略

專注自己的目標而非計較是非對錯

合作思維

大家有沒有發現這些技巧，同時也可以是如何與人溝通、與人相處的技巧呢？其實談判思維，說白了就是與人溝通、和諧相處的藝術。有效率的談判者，他們通常擁有更廣泛的人脈關係，他們是團隊中的優異表現者，並且更加容易成長為團隊的領導者！

研習案例是學習談判最好的方法

在我們的課堂上，遊戲第一，案例第二，我們不斷的研習案例，去實踐一對一和多對多的談判。我練習過的案例包括買房子、跳槽薪資談判、加薪談判、商業買賣談判以及團隊合作中的談判等。理論只是紙上談兵，只有不斷的分析，不斷的實踐才能提升你的談判技巧。

有的朋友可能會問，如果我沒有這樣的機會練習怎麼辦呢？

生活中處處有談判案例！

給大家講一個我運用課堂上學習到的談判知識，成功在機票作廢後還拿到退票費的故事吧。去年回國由於簽證延誤，無法按原計劃返回美國，我電話了訂票公司，客服1告知我隨時可以改簽，改簽費用非常高，當時沒有拿到護照，我無法確定返程時間，與客服1溝通後續再改簽。知曉返美時間後，我電話溝通改簽機票的事宜，客服2告知我機票再飛機起飛後已作廢。

按照幾年前和訂票公司客服糾纏的慘痛經歷，我知道如果繼續對話，不但心塞，還很浪費時間，因此果斷的結束了通話。我整理了一下思路，機票作廢固然不爽，個人也有原因，是否還能爭取，內心還是有些掙扎，而且以前似乎從未談判成功，我這次能成功嗎？

“我學過談判課呀！”我的自信在不知不覺中已經建立起來。再一次打通客服電話，我直接要求和對方主管通話。簡潔的陳述了問題後，我提出了疑問，客服1告知機票隨時可以改簽，客服2卻給出了相反的答案，機票作廢。客服主管馬上說明了情況，如果無法登機，需要飛機起飛之前和航空公司備案，這樣機票還可以改簽。這顯然是一個溝通方面的漏洞，我說明原因並提出解決方案，客服1並未告知我這個情況，雙方均應承擔部分責任，我個人同意退部分機票費作為補償。客服主管馬上做出決策，可以幫我爭取，第二天就電話告知我可以退一半的費用。

整個談判過程還是比較愉悅，有效率的，我也爭取到了最大的利益。如果改簽機票，幾乎和新買一張機票的費用差不多，我爭取到了一半機票的費用，很大程度上做到了最大止損。

大家有沒有我在談判時運用了什麼技巧？

找出決策者：判斷客服沒有許可權解決這個問題之後，直接要求和客服主管通話。

整理好自己的思路：整個談判過程中，我的邏輯非常縝密。

雙贏策略：從對方角度考慮，我提出瞭解決方案，願意接受部分退費。

專注自己的目標：馬上提出退費的解決方案而並沒有糾結客服1的錯誤。

結語

談判，並不是冷冰冰的商業名詞，而是一種藝術，一種思維。

職場中處處有談判，生活中處處有談判。

你得到的並非是你應得的，而是你談判達成的！

福利：

私信回覆“薪資談判”，免費分享我的微課PPT【升值加薪？三個談判談判技巧助你脫穎而出！】